你家房企与千亿巨头最大的差距是合作伙伴不行?

发布日期:2019-09-04 15:36   来源:未知   

  就本质来说,房企其实是一个资源整合平台。拿地的钱很多是借银行的,设计有设计院,建设有总包单位,销售可以找代理公司,卖掉之后,物业可以扔给别的物业公司打理,自己持有也可以委托第三方机构运营管理。

  强大的资源整合能力,是房企获得竞争优势提高核心竞争力的关键之一。所以,对于房企来说,竞争不仅是企业与企业之间的竞争,也不只是品牌与品牌的竞争,更非产品与产品之间的竞争,而是背后整个产业链的竞争。

  如果一个房地产项目只有5个环节,每个环节都是90分,乘在一起是59分,不及格!而一个房地产项目的环节远超过5个。正所谓不怕神一样的对手,就怕猪一样的队友。对合作伙伴的选择至关重要。只有找到合适的合伙伙伴,在某些环节做到100分,才能保证一个个项目的成功,从而保证整个企业的成功。

  由于工作关系,明源君有段时间跟供应商(也就是房企的合作方)经常打交道。发现几乎所有的供应商都希望跟碧桂园、万科、恒大等合作。有些为了进入巨头的供应商库,甚至宁愿亏本供货。

  同样的,不少开发商选择合作伙伴也有此倾向。找大公司、大品牌作为合作对象,可以降低风险。然而,最好的未必是最合适的。全部都用好的配件组装一台电脑,性能未必最高。何况,还要考虑性价比。

  明源君认为,最合适的才是最好的。而这又分为两种:一种是能解你燃眉之急的,另一种是能帮助你提升中长期竞争力的。

  虽然由于种种原因,高周转一度受到舆论的广泛抨击。然而,由于调控频频,市场窗口期越来越短,快周转已是房企的基本功。

  比如,土石方工程的门槛很低,但成本却是比较难管控的,而且基本只能由当地的地头蛇承揽。如果某家公司能够在合规的情况下最快搞定,哪怕价格略贵一点,只要能算得过“大账”来,那就是比较理想的合作伙伴。

  再比如,目前很多三四线城市降温较厉害,对开发商的快周转能力提出了更高的要求。这时候,摘地后以最快的速度出设计图就显得尤为重要。如果某家设计院当晚就能出设计图,那自然是你家房企应该合作的对象。

  如果能接受商票和保理支付,那更好。众所周知,房企前期尽量减少自有资金的投入,可以加大自有资金的回报率。特别是近两年,随着融资渠道不断收紧,不少房企的资金链十分紧张,如此背景下,这点更被看重。

  比如,某百强房企H企拿下一个大体量的旧改项目。虽然该公司很想独自吃下这块大肥肉,但是由于给到的拆迁时间极短,拆迁速度极快,每天支出都是几个小目标。该公司账上的钱不够用。这时候,几家巨头闻讯而来,甚至赶去谈判的负责人坐的都是同一航班。A巨头当晚谈,第二天钱就到账了,救H企于水火,二者自然愉快地合作了。

  前不久,中国金茂引入平安作为第二大股东。按理说,中国金茂是央企,不缺钱的。年报显示,2018年末,中国金茂的资产负债率为71.19%,虽然比2014年上升了12个百分点,但比行业里大部分公司依然要低得多。而且,中国金茂的钱还很便宜。2017年的加权平均融资成本仅4.83%,2018年也是5个点左右,优势明显。

  那为啥还要引入平安?用金茂的话说,这是企业改革,进入市场的一部分。然而,明源君认为,引入平安,对金茂的战略也是有重要支撑作用的。

  此前,金茂通过城市运营,快速冲千亿。然而,金茂对此还不满足,在“销售+持有”双轮战略基础上,又提出了“先造城市、再聚人气、促产业,以城聚人、以城促产”的城市运营逻辑。这势必须要更多长周期、便宜的钱。

  在2018年年报中,金茂就写道:在金融和服务方面,公司不断强化创新牵引力,通过金融创新助力业务扩张金茂资本将「融资能力」作为核心竞争力,积极挖掘城市发展更新过程中涌现出的商业机遇,坚持「以产引融,以融促产」战略,持续推进城市运营金融服务创新

  引入中国平安,可以让金茂更好的实现其战略。因为,平安系资金最饥渴的一点,就是迫切希望找到能够消耗大笔资金的投资标的。因此,金茂和平安互为最佳合作伙伴。

  比如,当年融创和绿城之间的合作、并购出现了挺多矛盾,融创也付出了各种成本,但孙宏斌认为,融创是受益者,因为绿城极大地提升了融创做高端产品的能力。跟绿城合作后,融创在上海排到了第一名,要知道很多企业到上海30年,连前10名都进不去。

  如果你想提升自己的产品力,绿城是极好的合作对象;如果你想强化执行力,则恒大是很好的合作对象;如果你想完善组织和管理体系,那么,万科是不错的合作对象。

  即便是容易被边缘化的中小房企,以恰当的方式合作,同样能是彼此成为最坚实的依靠。比如,由10家小型房企组建而成的上海连合房地产,就与平安银行、民生银行等成功建立了合作关系,组建投资基金,在韩国、澳大利亚等地做投资,而且做得还不错。可以说,这些小房企之间也是最佳合作伙伴。虽然失去了控股权,但是获得活下去的机会。

  商场如战场,形势瞬息万变,企业不同的发展阶段,甚至同一房企在不同市场形势下,香港新报跑狗玄机图持续接收来自太阳的能量郭追求的目标都是不一样的。这决定了,其最佳合作对象也会不同。

  明源君调研过不少中小房企,很多房企采购甚至都不公开招标的,有项目,直接在现有的合作方里面拉对应的人干就完了。很多时候,这些合作方可能就是老板的亲友。看起来非常不规范,但好处是响应快。而且,项目开到哪,他们跟到哪里。

  在粗放和野蛮生长的时期,这样的合作方可能是最适配企业的,因为你项目少,规模小的时候,其实也很难找到很优秀的合作方。

  可是,等到一定规模之后,就需要慢慢由小包转向大包

  除了基本的资质,产品或服务的质量,还要看过往的业绩和同行口碑,是否认同开发商的企业文化、价值观等。此外,还要有个性化匹配自身发展阶段的需求,比如对于迅猛发展的金科地来说,合作伙伴跨区域服务的能力特别重要;万科部分区域特别看重合作方队伍的素质

  越往后走,对产品力的要求会越高。以前合作愉快的小伙伴,如果不能跟上步伐,那只能遗憾地说拜拜。否则,你家房企的口碑很可能就会每况愈下。

  比如,龙光对品质的要求、严格的制度,是说到做到的。即便合作伙伴拿到了检测部门的合格报告,龙光也会定期派飞行小组进行检查。一旦发现了严重的造假问题,即便因为长期合作而有不舍,即便找新的合作伙伴有磨合的风险,也会毫不犹豫地将诚信上的害群之马清理出去。

  当然,有一些合伙作伴不错,但是当你的布局扩大以后,也未必能合作。比如北方有些项目会采用木质窗户,但是用在南方就不妥,因为南方太潮湿了,很容易生虫,腐坏。

  比如,某房企老总告诉明源君,以前公司规模小的时候,我们有一百多家大大小小的合作金融机构。因为那个时候体量小,名气小,没有多少选择的余地,为了抓住机会,只要对方愿意给钱,多小的金融机构,公司都积极谋求跟对方合作,而且是一家一家亲自去谈。可是,等公司做大以后,小的机构慢慢就开始清退了。因为小机构能给的钱有限,要价通常还比较高,一旦市场有点风吹草动,最早要抽贷的就是他们

  还有一个大的变化是,随着整个行业慢慢由增量转向存量,一些规模较小,但拥有很强运营能力的企业,慢慢成为开发商,甚至巨头的最佳合作伙伴。

  因为进入存量时代,产业、运营,变得空前重要,而这种能力并非一朝一夕能培养,或者不太容易在房企内部培养起来。寻找外部靠谱伙伴就成为不二之选。

  比如碧桂园潼湖科技小镇就和中城新产业合作。中城新产业控股负责产业的规划和运营,住宅、商服等生活配套由碧桂园负责开发和建设,实现共赢。

  与很多人的认知不一样,即便是巨头也常常面临优秀合作伙伴短缺的窘境。因此,如何找到并留住优秀的合作伙伴就至关重要。

  传统方式,拓展的渠道无外乎同行或者员工推荐、行业协会引荐等,再加上利用搜索引擎搜索,可选择的范围十分有限。而且,线下长期未合作的供应容易“失联”,真要用的时候又得重新找,加大了工作量。

  目前,上述房企均已建立起内部的线上招采平台,并入驻第三方采购平台。通过将自身已在ERP上建设的采招管理子系统与云采购进行打通,实现了“ERP+云”的模式,使得供应商资料及联系人信息能够及时更新,避免了供应商“失联”的情况,还可以引流新的供应商。

  金科更是研发了金科供应链平台。将原先金科地产内部的网上招标平台进一步延伸到外网。发标、投标、回标、定标等都在网上进行。

  融创在房地产业内有“并购王”之称。谈及并购,孙宏斌在融创2018年业绩会上表示,“并购都是他们找我的,不是我们找他们的去年成功的并购案例达200多个。”

  为啥这么多人找融创合作?孙宏斌认为,一是追求双赢,不论谁控股,都保护双方利益;二算大帐、不算小帐;三是不管多大问题全放桌面上直接说;四是求同存异。

  明源君对话禹洲集团董事局主席林龙安时,其也指出,由于跟禹洲合作的项目都赚了钱,久而久之,他就有了一个一个强大“朋友圈”,一些新加坡、马来西亚等华人华侨,亦或是港商、台商朋友口口相传,为禹洲带来大量的并购项目信息。很好的降低了成本,而且帮助禹洲进入了诸多高壁垒的城市。

  早年,明源君见到过不少甲方面对乙方居高临下的现象,不过近年来,越来越多的开发商将合作的乙方当成是“同路人”“合作伙伴”,甚至内部禁止员工称合作的供应商为乙方。至于金融机构、合作开发的同行,更是保持谦虚谨慎态度。

  除此之外,标杆房企对优秀的合作方还给予各种优待,比如后续项目优先考虑,下一次投标有5%的优先议价权等,共同做大蛋糕。如此一来,双方信息高度对称,蛋糕越做越大,相互成就。

  比尔·盖茨说:“你可以不想成功,但你不能不要合作,否则,连生存都有问题。”好的合伙伙伴,是选出来的,也是相互成就的。比如,一些房企打着找合作伙伴的名义,套取对方的方案。久而久之,真正优秀的公司,都不会跟你合作。

  所以,想要吸引优秀的合作方,先要让自己规范和优秀起来。现在,很多房企都在推合伙人制。公司的员工和公司,其实也是合作关系。一个价值观有问题的公司,无论内部还是外部,都很难找到真正优秀的合作伙伴。(作者:明源地产研究院 凌峰)